Réduction des dépenses et réorientation du modèle d’affaires

Sylvie Roy a créé Éclair Lips pour faire plaisir à l’enfant en elle et vivre de sa passion pour les baumes à lèvres. Au départ, l’entreprise néo-brunswickoise ne produisait qu’à petite échelle ses baumes 100 % naturels aux saveurs amusantes. Mais Sylvie voulait passer du marché local au marché national et international. Pour ce faire, il fallait changer l’image de son baume pour qu’il soit vu non pas comme un simple produit artisanal, mais comme un produit de beauté de luxe fabriqué à la main. L’entrepreneuse s’est donc tournée vers la Corporation 3+, à Moncton, pour savoir en quoi un prêt Impact pourrait l’aider à atteindre son objectif.

« J’ai été très surprise de ma première rencontre au sujet d’un prêt Impact. L’homme que j’ai rencontré était à l’écoute et très encourageant. Je lui ai parlé de mes plans et il était réellement enthousiaste en voyant mes projets d’investissement pour faire passer ma marque au niveau supérieur. »

Grâce au prêt Impact, Éclair Lips a pu faire appel à une agence de marketing pour la conception d’une image de marque moderne et la production de nouvelles étiquettes et de nouveau matériel destiné aux points de vente. Le prêt a aussi permis à l’entreprise de participer à ses premiers salons et de réellement se lancer dans la vente en gros partout en Amérique du Nord. L’investissement aura été fructueux, comme en témoignent ses retombées extraordinaires sur l’entreprise.

« Avant le prêt Impact, nos produits étaient vendus dans une cinquantaine de magasins. Trois mois après la refonte de l’image de nos produits, nos baumes à lèvres étaient sur les tablettes de 125 établissements au Canada et aux États-Unis. Aujourd’hui, nous en comptons plus de 250. C’est une réussite extraordinaire pour nous. »

Au début de 2020, les commandes en gros généraient plus ou moins 80 % des recettes d’Éclair Lips. Les ventes au détail sur son site généraient le reste, mais les commandes se faisaient rares en dehors de la période des Fêtes. La nouvelle mouture du site Web allait cependant bien vite devenir un atout important.

À la mi-mars, c’est le début de la pandémie de COVID-19 : partout en Amérique du Nord, les gens doivent se confiner et les entreprises, temporairement fermer leurs portes. Les ventes en gros chutent aussitôt, et Sylvie et les autres propriétaires de petites entreprises se retrouvent dans une situation incertaine et précaire.

Les choses changeaient rapidement, et il fallait prendre des décisions sans tarder. À un mois de la fin de leur bail commercial, Sylvie et son mari ont déménagé les activités du commerce à leur domicile. Sylvie a aussi demandé à Impact de suspendre temporairement le remboursement de son prêt.

« La première chose que j’ai faite quand j’ai repris mes esprits, ç’a été de suspendre tous mes paiements et mes remboursements de prêts. J’ai tout de suite communiqué avec 3+, et nous avons reporté les remboursements pour Impact de quelques mois. J’étais soulagée d’avoir cette option. Il a suffi d’un courriel. C’était super facile. »

En éliminant ces dépenses, Sylvie s’est donné une marge de manœuvre sur le plan financier et s’est libéré l’esprit; elle pouvait ainsi se concentrer sur la réorientation de son entreprise afin que celle-ci ne dépende plus de la vente en gros. Ayant déjà prévu d’augmenter ses ventes au détail en 2020, elle avait récemment investi dans l’amélioration du site Web d’Éclair Lips, le marketing par courriel et la publicité sur les réseaux sociaux. L’entreprise était donc bien positionnée pour gérer les grosses commandes en ligne qu’elle recevrait par la suite.

« Au tout début de la pandémie, c’était mort. Il n’y avait aucune vente, ni au détail ni en gros. Les gens étaient en mode panique. Puis, ils se sont mis à acheter en ligne, et tout a déboulé à partir de là. Je pense que les gens magasinaient pour se réconforter. Et moi, j’étais bien contente d’avoir tous les outils nécessaires pour tirer parti de ces nouveaux clients qui s’intéressaient soudainement à mon entreprise. Et on n’a pas arrêté de grandir depuis. »

Les ventes en ligne ont monté en flèche, ce qui a aidé à renflouer les coffres. Encouragée par la nouvelle clientèle et ses clients fidèles, Sylvie a lancé un produit dont elle rêvait depuis longtemps : un coffret de baumes à lèvres offert par abonnement. Doublement avantageuse, la formule d’abonnement permettait à Sylvie de laisser libre cours à sa créativité et créait une source de revenus récurrents. De plus, l’augmentation des ventes de détail représentait l’occasion idéale de mettre de nouveaux produits à l’essai, comme des exfoliants pour les lèvres et des chandelles.

« Je trouve ça inspirant de savoir qu’il y a de l’engouement, que les gens ont hâte de voir quelles nouveautés nous proposerons. C’est très stimulant sur le plan créatif et ça me motive à lancer des produits, parce que je sais qu’ils se vendront, qu’il y a des personnes qui voudront les acheter. »

Ainsi, Éclair Lips a su s’adapter aux défis de la pandémie, tout comme les grossistes avec qui elle fait affaire. À mesure que les restrictions étaient assouplies en Amérique du Nord, les commandes des grossistes ont repris, atteignant même un volume encore plus important qu’avant la pandémie. Cela dit, bon nombre des clients grossistes d’Éclair Lips étaient de petites boutiques ayant pignon sur rue, qui ont beaucoup souffert des confinements. Certaines d’entre elles ont dû fermer leurs portes, à la grande déception de Sylvie, qui avait noué des liens avec ces commerces au fil des ans.

« J’ai trouvé cela très éprouvant la première semaine où nos clients grossistes ont cessé leurs activités. Ce n’étaient pas n’importe quelles entreprises : je connaissais ces entrepreneurs, j’étais devenue amie avec eux. Alors je compatissais avec eux. C’est toujours difficile d’ouvrir un magasin, et dans les dernières années, il y en a pas mal qui ont été obligés de fermer. La pandémie, c’était le coup grâce pour beaucoup d’autres. »

Somme toute, Éclair Lips a connu une bonne année en 2020, grâce à la présence d’esprit de la propriétaire, qui n’a pas tardé à prendre des décisions et à mettre en place des solutions. Cette expérience a confirmé que Sylvie Roy était bel et bien une entrepreneuse et qu’elle excelle lorsqu’il y a de la pression. Elle se sent maintenant mieux outillée pour attaquer les défis commerciaux qui se présenteront et pour préparer l’avenir de son entreprise.

« C’est vraiment une période imprévisible. J’essaie constamment de me positionner du mieux que je peux pour saisir les occasions. Je veux être prête, autant que faire se peut. Alors pour l’instant, j’évite de m’attacher à nos anciennes façons de faire et je reste ouverte à l’idée de réorienter nos activités, si nécessaire. »

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